#Sales: Pengaruh Konsumen Membeli

Bicara tentang sales, tetap saja ujungnya adalah produk baik barang atau jasa yang wajib laku dijual, jika tidak perusahaan akan rugi. Banyak perusahaan mengirimkan dan atau mengadakan training berhubungan dengan teori pemahaman bagi tim sales agar dapat memperbaiki performa penjualan di perusahaan tersebut. 

Nah kali ini, saya ingin berbagi salah satu dari teori-teori yang dapat dijadikan informasi yang perlu diketahui tentang sales, yakni faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:

• Budaya

Setiap daerah atau lokasi memiliki budaya masing-masing yang bersifat turun-temurun dari dari generasi ke generasi berikutnya dan seterusnya. Budaya merupakan bentukan mental yang disengaja untuk dibentuk, tujuannya adalah membentuk pola kehidupan masyarakat yang memiliki keseragaman dan lebih teratur. 

Bagaimana bisa budaya mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli? 

Pastikan anda mengerti benar budaya masyarakat atau pasar yang menjadi target melalui sejumlah observasi lapangan maupun polling atau questionnaire. Budaya yang bersifat tertutup tentunya akan mempengaruhi masyarakatnya untuk dapat langsung mempercayai sebuah produk dari perusahaan yang tidak memiliki brand besar. 

Budaya seperti ini banyak ditemukan di pedesaan, dimana masyarakat desa tidak mudah mempercayai produk baru. Bahkan ketika pemerintah melakukan kunjungan dan memberikan peraturan penggunaan alat listrik ala PLN terbaru pun belum tentu masyarakat akan langsung percaya. 

Sementara budaya masyarakat kota besar seperti di daerah Ibukota yang memaksa masyarakat untuk dapat mengambil keputusan secara cepat dan berpikir secara kritis dengan pola kehidupan yang keras dan mahal; masyarakat cenderung mencari solusi atau jalan pintas, atau sesuatu yang baru dan lebih murah, apalagi jika produk diperkuat dengan adanya diskon, bonus, dan sejenisnya. 

Hal di atas barulah merupakan salah satu contoh saja. Contoh lainnya adalah budaya konsumtif orang perkotaan dan budaya produktif masyarakat tani dan pekerja seni di area pedesaan. 

• Strata Ekonomi dan Sosial

Strata sosial yang dimaksud adalah tingkat kemampuan dalam hubungan antar sesama dan kemampuan ekonomi masyarakat. 

Di kota-kota besar, strata ini  terbagi secara kasat mata dan terjadi pemfokusan daerah tinggal. Sebut saja strata tingkat bawah akan tinggal di daerah subu urban dan pinggiuran atau daerah kumuh dan pinggir aliran sungai.Atau sebagian lagi pada area rumah susun yang telah dipersiapkan oleh pemerintah. 

Sementara secara geografis, orang-orang top dengan strata kelas menengah ke atas, akan memilih tinggal di daerah perumahan menengah atas dan cenderung di pusat kota atau daerah sekitarnya. 

Hal ini menjadikan target pasar menjadi jelas dan mudah bagi para sales untuk melakukan penjualan dan memaksimalkannya.

• Kelompok Masyarakat

Di era komunitas seperti zaman sekarang tentunya lebih memudahkan untuk mengenal konsumen yang menjadi target. Kok bisa? Ya melalui komunitas atau kelompok masyarakat. Ada ribuan lebih jenis komunitas mulai dari tingkat bawah hingga tingkat atas, dari komunitas yang berjumlah puluhan hingga ratusan ribu orang yang seharusnya bisa menjadi target pemasaran atau penjualan.

Klub motor dan mobil, komunitas pecinta binatang dan tanaman, komunitas pendidik, komunitas guru, komunitas pengusaha, komunitas elit dan seterusnya; silakan memilih yang mana yang menjadi target penjualan. 

Kelompok atau komunitas ini tentunya memiliki visi dan misi yang dapat disesuaikan dengan karakteristik target pasar yang dimiliki perusahaan. 

• Keluarga

Faktor berikutnya adalah keluarga. Di negara digdaya seperti Amerika Serikat, setiap orang memiliki kebebasan untuk menentukan apa yang ingin dibelinya, kecuali anak-anak yang belum produktif menghasilkan uang dan masih ikut orang tua tentunya. Sementara di negeri Cina atau Tiongkok, keluarga memiliki pengaruh dalam menentukan keputusan untuk membeli sebuah produk. 

Nah bagaimana dengan Indonesia? 

Beberapa cara terkini dapat dilakukan dengan melakukan observasi kepada perilaku konsumen yang datang sekeluarga ketika berbelanja. 

Misalkan: 

Penjual: "Bagaimana Ibu dengan produknya, apakah jadi diambil?"

Pembeli: "Oh nanti saya konsultasikan dengan Bapak dulu ya, Mba. Akan saya beritahukan nanti."

Para tim penjual yang teliti akan bisa mengamati hal berikut:

Siapa paling memiliki pengaruh untuk membeli; 

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli;

Siapa yang melakukan pembelian;

Siapa pemakai produknya.

Nah perilaku seperti ini menunjukkan bahwa dalam membuat keputusan dan melakukan pembelian sangat dipengaruhi oleh "sesuatu" dalam keluarga. Selanjutnya bisa dilakukan observasi lebih mendalam yang akan saya bahas pada artikel mendatang.

• Pengalaman

Seorang konsumen yang memiliki pengalaman menggunakan produk tertentu dengan memuaskan tentunya akan melanjutkan untuk membeli produk yang telah direkomendasikan oleh dirinya sendiri, begitu pula sebaliknya. 

Apakah orang lain bisa mempengaruhi? 

Dalam kondisi tertentu bisa tergantung dengan kondisi tingkat kebutuhan dan orientasi si pembeli itu sendiri. 

Nah saya kira cukup sampai disini dulu untuk pembahasan mengenai hal-hal yang dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian.

Selamat membaca dan terima kasih telah berkunjung. 

Posted in: Sales